Accroître la visibilité des ventes et stimuler la performance dans le secteur bancaire
Contexte et objectifs
Une grande banque belge souhaitait proposer les produits et services les plus adaptés à la situation de chaque client et suivre les performances commerciales de son réseau d'agences.
Mais elles souffraient d'un manque de visibilité sur la relation des clients avec la banque et sur l'intensité de leurs activités.
Les objectifs de ce projet étaient triples :
Classer sa clientèle en segments pour prioriser les actions commerciales
Construire un outil de reporting commun pour suivre les performances commerciales du réseau d'agences de la banque.
Respecter les exigences de la Banque nationale de Belgique en matière de stabilité financière et d'activités des clients actifs.
Approche
Nous avons d'abord recherché tous les indicateurs de l'activité des clients en extrayant des bases de données les données de détention des produits, les montants et la variabilité des actifs sur les comptes, la variation d'un produit à l'autre, le taux de renouvellement du produit existant et les informations sociodémographiques. Nous avons également extrait les informations transactionnelles nécessaires pour établir un profil précis de l'utilisation du client.
Deuxièmement, nous avons créé une base de données historiques afin d'avoir une vision claire des produits possédés par chaque client et des types de transactions effectuées au cours des deux dernières années de la relation.
Troisièmement, nous avons additionné les actifs et les informations de chaque client, puis nous avons pondéré ces niveaux d'activité pour affecter les clients au segment pertinent.
Enfin, nous avons automatisé la création de ce data mart et d'un reporting Excel mensuel sur le pourcentage de clients dans chaque segment, disponible pour l'ensemble du réseau d'agences de la banque.
Résultats
Ce projet a permis d'obtenir trois résultats :
Une mesure standard de l'activité de chaque client actif avec la banque pour améliorer l'offre de produits et de services.
Une vision unifiée et un meilleur suivi de la performance commerciale dans l'ensemble du réseau d'agences de la banque sur le long terme
Une économie de plusieurs millions d'euros grâce à la déclaration correcte à la Banque nationale de l'état des actifs garantis sur les comptes des clients. La banque ambitieuse disposait ainsi de ressources financières supplémentaires pour soutenir ses activités commerciales.
