Analyse de la taille du marché et prospection enrichie pour les organisations à but non lucratif
Contexte et objectifs
Une association belge en pleine croissance avait besoin d'aide pour se faire une idée précise de la taille du marché et des prospects à fort potentiel. Cependant, elle ne disposait pas d'une base de données clients solide avec laquelle partager ses services.
Une division souhaitait lancer un nouveau projet : la vente et la livraison de services de restauration. Elle a élaboré un plan d'affaires, mais devait déterminer la viabilité de ce nouveau projet. Cependant, tous les prospects B2B n'ont pas le même potentiel et les données sont loin d'être à jour.
Une autre division souhaitait que nous lui fournissions une liste de prospects enrichie ainsi que des informations sur sa clientèle. Le résultat souhaité est l'acquisition de nouveaux clients, l'augmentation des dépenses moyennes, la fidélisation des clients, le renforcement des efforts commerciaux et une meilleure identification des opportunités commerciales futures.
Nous avons entrepris de les aider à identifier de nouveaux clients susceptibles de bénéficier de leurs services en gardant ces objectifs à l'esprit.
Approche
Nous avons travaillé sur quatre activités clés afin de faciliter le travail de l'équipe de vente et d'augmenter la productivité globale de la prospection commerciale.
Récupération de leur base de données clients
Enrichissement avec des données ouvertes
Réaliser un audit de la base de données par type de client
Scoring et aperçu des perspectives les plus prometteuses
Tout d'abord, nous avons nettoyé les données en corrigeant les informations incomplètes ou obsolètes et en supprimant les doublons.
Ensuite, nous avons analysé le portefeuille de clients existants afin de mieux comprendre le type de services le plus favorisé par secteur d'activité, taille de l'entreprise, âge, géographie ou informations financières.
L'analyse a permis d'établir un score pour les prospects, avec une justification claire du potentiel élevé ou faible de chaque entreprise en fonction de critères spécifiques. Nous avons ensuite structuré les données collectées dans Excel afin de préparer des perspectives intéressantes et de soutenir l'équipe commerciale du client.
Produits à livrer
Agrégation de plusieurs sources de données avec Anatella : BCE, Graydon, code NACE
Sélection des critères des entreprises potentiellement intéressées et liste restreinte des entreprises cibles
Outil Excel (tableau croisé dynamique avec filtres) pour que le client puisse expérimenter sa sélection
Aperçu des caractéristiques favorables au partenariat
Résultats
L'amélioration significative du retour sur investissement pour les ventes a été possible grâce à :
Une estimation avec les critères des prospects et le pourcentage de conversion nécessaire pour atteindre leurs objectifs.
Se concentrer sur les prospects ayant le plus grand potentiel commercial afin d'informer les futures campagnes.
Une image complète et précise de la taille du marché et des perspectives à fort potentiel pour une sensibilisation efficace.
