Priorité aux activités de vente B2B dans le secteur des télécommunications

Contexte et objectifs

Un opérateur de télécommunications de premier plan souhaitait s'implanter sur le marché B2B des petites et moyennes entreprises (PME). Pour ce faire, il disposait déjà d'une base de données de plus de 100 000 prospects.

Cependant, tous les prospects B2B n'ont pas le même potentiel et les données étaient loin d'être à jour. Dans la pratique, il est rapidement devenu évident que la base de données produisait un retour sur investissement sous-optimal dans ses efforts de vente.

L'opérateur nous a engagés pour améliorer la qualité de la base de données des prospects afin de concentrer sa force de vente sur les prospects ayant le plus grand potentiel commercial.

Approche

Nous avons commencé par nettoyer les données en corrigeant les informations incomplètes ou obsolètes et en supprimant les doublons.

Nous avons ensuite analysé le portefeuille de clients existants afin de mieux comprendre quels types de forfaits étaient les plus prisés en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise, de l'âge, de la géographie ou des informations financières.

L'analyse a contribué à l'élaboration d'un score de prospection, assorti d'une justification claire pour chaque entreprise.

Nous avons enfin intégré ce score dans les directives de campagne envoyées aux équipes de vente (appels sortants, porte-à-porte) afin de mieux prioriser leurs actions en fonction du score de chaque prospect.

Résultats

Une meilleure compréhension des préférences en matière de produits par segment de clientèle, par secteur et par zone géographique

• Une vision plus claire de la sur-/sous-performance de l'opérateur par rapport au segment, au secteur d'activité, à la géographie et à la taille de l'entreprise...

• Une amélioration significative du ROI des ventes grâce à la liste de prospects priorisés