Optimiser le marketing mix dans l'industrie pharmaceutique
Contexte et objectifs
Notre grand client pharmaceutique a investi des millions d'euros dans un large éventail d'initiatives visant à soutenir ses efforts de vente : représentants commerciaux bien sûr, mais aussi publications commerciales ou campagnes d'appels sortants dans les centres d'appels. La question qui se posait était la suivante : comment s'assurer que cet argent est bien dépensé? Existe-t-il un moyen de tirer le meilleur parti de nos investissements en matière de vente et de marketing ?
Bien que les visites des représentants pharmaceutiques soient loin d'être obsolètes, l'analyse peut améliorer leur retour sur investissement. L'un des principaux défis consistait donc à économiser du temps et de l'argent en donnant la priorité aux visites des représentants pharmaceutiques là où cela comptait le plus.
Approche
Nous avons analysé les schémas de visite des représentants et les avons mis en correspondance avec les habitudes de prescription des médecins afin de maximiser l'impact de chaque visite, soit en modifiant le plan de visite, soit en recommandant d'autres produits à discuter. Nous avons également élaboré des scénarios de réaffectation du budget entre d'autres canaux promotionnels, tels que les appels sortants ou la presse spécialisée, afin de maximiser le retour sur investissement.
Résultats
Les représentants pharmaceutiques peuvent se concentrer sur des médecins spécifiques d'une zone géographique dont les patients sont les plus susceptibles d'avoir besoin d'un médicament promu sur la base d'une analyse prédictive.
Les recommandations ont été transmises à toutes les succursales internationales dans les flux de travail existants de l'entreprise pharmaceutique, de sorte qu'aucun nouveau logiciel n'a été nécessaire.
En fin de compte, l'optimisation du marketing mix a conduit à une meilleure allocation de centaines de milliers d'euros dans le budget marketing au niveau mondial.
