Amplifier la portée du B2B dans l'industrie du tourisme
Contexte et objectifs
Un leader local de l'industrie du tourisme souhaitait diversifier ses sources de revenus. Dans un secteur où la fréquentation est très saisonnière, stimuler ses ventes interentreprises est un excellent moyen de combler les déficits d'occupation en basse saison, lorsque la demande des consommateurs est plus faible.
L'un des principaux défis de la prospection B2B est qu'elle est beaucoup plus personnalisée, qu'elle se déroule en face à face et qu'elle nécessite donc plus d'efforts que les campagnes de vente et de marketing à plus grande échelle destinées à la sensibilisation B2C. Avec des ressources commerciales limitées, une campagne de sensibilisation aux ventes B2B mal planifiée peut devenir une erreur très coûteuse.
Approche
La première étape a consisté à examiner les performances historiques de l'entreprise en matière de commerce interentreprises. En Belgique, la meilleure façon de procéder est d'utiliser l'identifiant TVA des dossiers de facturation des clients.
À partir de la TVA et des montants des transactions, nous avons pu reconstituer une base de données fiable des transactions B2B passées, avec la taille de l'entreprise, le secteur, certains ratios financiers, etc. Cette base a ensuite été enrichie et qualifiée par le personnel de vente en fonction de divers critères tels que la pertinence et l'importance stratégique.
Nous avons ensuite appliqué un mélange de critères définis par la machine et sélectionnés manuellement à un Agilytic base de données d'entreprise propriétaire permettant de noter les entreprises et de prioriser celles ayant la plus grande probabilité d'être intéressées par les services proposés par notre client.
Résultats
En quelques semaines, notre client est passé de processus très manuels à l'utilisation d'un outil efficace et moderne.
En quittant une feuille Excel partagée, le client peut désormais enregistrer les prospects, les affaires et les interactions ultérieures dans la solution de gestion de la relation client comme n'importe quelle autre affaire. En outre, chaque recommandation et chaque notation ont été incluses, ce qui a permis d'améliorer considérablement l'efficacité de l'équipe de vente et les taux de conversion.
